Больше клиентов! Хороших и разных! И… Клуб 300!

Привет!
Поговорим немного о продажах.
Сегодняшний выпуск целиком посвящен ответу на письмо:
«Здравствуйте,

Очень интересна Ваша рассылка, я читаю книги по сетевому маркетингу, психологии бизнеса, но у Вас в рассылке встречается много интересных идей.

«…если Вы серьезно подойдете к послепродажному обслуживанию клиента, то сделаете из него клиента постоянного. Или постоянного клиента, дающего
рекомендации».

Меня интересует, как вести это послепродажное обслуживание. Дело в том, что я знаю, что необходимо звонить время от времени, спрашивать, «Как дела?» и т.д.
Но этим очень неудобно заниматься, если твой покупатель — человек незнакомый (холодные контакты).
Я когда звоню таким людям, чувствую, что они сразу напрягаются, думая, что я
от них чего-то хочу.
Как я узнаю об их привычках, хобби, домашних животных — чтобы найти общие темы для разговоров? Я очень хочу качественно вести послепродажное обслуживание и иметь постоянных клиентов, подскажите, как Вы это делаете.
И еще один вопрос: «Ходите ли Вы по организациям в целях выполнения
необходимого объема продаж «?
Заранее спасибо – Нина».

Здравствуйте, Нина!

Я НИКОГДА не хожу по организациям. Чаще всего я прихожу к своим клиентам домой.
И именно поэтому я знаю «об их привычках, хобби, домашних животных — чтобы найти общие темы для разговоров».
Поэтому, начиная рассказывать о послепродажном обслуживании клиентов, дам несколько простых рекомендаций на тему «Где взять клиентов?», «Как назначить встречу» и «Как провести встречу». Не надо ставить телегу впереди лошади.

Вам знаком термин «технологическая карта»? Что это такое?
Технологическая карта — это пошаговая инструкция рабочему, в которой описаны все необходимые действия, необходимые для выполнения какой-либо технологической операции. Там описываются даже такие простые действия, как «Включить установку такую-то» и в конце — «Выключить установку такую-то».

Имея опыт составления технологических карт и опыт работы с ними, я могу сейчас набросать вам простую технологическую карту «Продажи на холодном рынке». (Только не ждите от меня подробностей типа: «Оторвать попу от дивана, снять телефонную трубку… «.

ШАГ 1. ЗНАКОМСТВО.

Объявления в газетах.

Эффект напрямую зависит от текста объявления, частоты его появления, тиража газеты, и от того, когда газета выходит (газеты, выходящие в будни, более эффективны, чем пятничные, субботние и воскресные).

Чем длиннее объявление, тем оно дороже. Поэтому необходимо коротко изложить ВЫГОДУ, которую клиент сможет получить, обратившись к вам.
Желательно, чтобы Ваши объявления отличались чем-то от объявлений конкурентов.

Например, в тот период, когда все столбы, подъезды, автобусные остановки и газеты кричали о похудении, кто-то давал простое и короткое объявление: «УВЕЛИЧЕНИЕ ВЕСА».
Эта ниша была абсолютно незанятой (да она и сейчас остается незанятой). И если Вы все еще думаете, что все вокруг хотят худеть, ошибаетесь. Некоторые хотят наоборот – поправиться. К тому же такое объявление просто привлекает внимание.

Еще пример из жизни. Вы продаете косметику. А что хочет получить женщина от покупки косметики? Вот об этой выгоде и пишите. Мы писали так: «Проблемная кожа? Тел…….»

Желательно давать регулярно одно и то же объявление в одной и той же газете.
Постоянные читатели рубрики привыкают к нему, и начинают звонить после нескольких выходов. Типичный звонок от потенциального клиента: «Я часто вижу это объявление, но только сегодня решилась позвонить…».

Объявления о приглашении на встречу для спонсирования мы сегодня разбирать не будем. Это отдельная ПЕСНЯ…

Телемаркетинг.

Ваш телефон 349-71-41?
А кто живет по номеру 349-71-42?
А по номеру ……….43? …44? …45?

Составьте простую анкету для проведения опроса общественного мнения (Обсудите со своим спонсором, как лучше это сделать).
Представьтесь.
Задайте клиентам простые вопросы по теме, которой Вы занимаетесь. Если это косметика, например, можно задать такие вопросы: «Пользуетесь ли Вы косметикой?»; «Косметику каких марок Вы предпочитаете?», «Считаете ли Вы, что летом надо защищать кожу от избытка солнца?»; «Довольны ли Вы состоянием своих волос?»…
— 5-6 вопросов. Затем скажите, что проводите рекламную акцию, и можете познакомить клиента с каталогами и материалами Вашей компании. Или приглашаете на бесплатное тестирование кожи.

Опрос общественного мнения.

Почти то же самое, но на улице. Выберите хорошее, чистое место, где люди гуляют,
какой-нибудь парк с фонтанами, красиво оденьтесь, возьмите в руки блокнот, и
знакомьтесь с людьми.

ШАГ 2. ЦЕЛЬ ЗНАКОМСТВА.

Вы, конечно, подумали, что цель знакомства — продать продукцию. Как бы не так!

ЦЕЛЬ ЗНАКОМСТВА — ПРОДАТЬ ВСТРЕЧУ!
ЦЕЛЬ ЗНАКОМСТВА — ПРОДАТЬ ВСТРЕЧУ!
ЦЕЛЬ ЗНАКОМСТВА — ПРОДАТЬ ВСТРЕЧУ!

А значит, Вам не нужно по телефону или на улице незнакомому человеку вываливать информацию о фирме и «самой лучшей в мире продукции». А нужно задавать наводящие вопросы и СЛУШАТЬ, СЛУШАТЬ, СЛУШАТЬ. И затем НАЗНАЧИТЬ ВСТРЕЧУ.

НЕ забудьте спросить номер телефона! Типичная ошибка, которую делают новички: «Ну я же оставил свою визитку, они обещали позвонить…» Если не взяли телефон – сработали впустую. А если взяли много телефонов – значит, Вам будет чем заняться долгими зимними вечерами…

ШАГ 3. ВСТРЕЧА.

Не всегда получается назначить встречу у клиента дома (но это самый удобный вариант).
Иногда надо иметь запасные варианты — у Вас дома, в кафе, в офисе Вашей компании, в фойе Дома Культуры, отеля… — словом, выбирайте то место, где Вы сможете спокойно поговорить.

Вы, конечно, подумали, что цель встречи — продать продукцию (а некоторые новички еще употребляют такие слова, как «втюхать», «впарить» и т.д.). Как бы не так!
Я вообще-то терпеть не могу манипуляторов и манипуляции. Поэтому я не смогу научить Вас манипулировать. Все мои рекомендации будут работать только на базе дружественного отношения к клиенту!

ЦЕЛЬ ВСТРЕЧИ — ДАТЬ ИНФОРМАЦИЮ!
ЦЕЛЬ ВСТРЕЧИ — ДАТЬ ИНФОРМАЦИЮ!
ЦЕЛЬ ВСТРЕЧИ — ДАТЬ ИНФОРМАЦИЮ!

Именно с этой установкой Вы приходите на встречу. И снова задаете вопросы, чтобы
выяснить, ЧТО ЖЕ КЛИЕНТА ИНТЕРЕСУЕТ. Слушайте!

Например, Вы узнали, что у клиента есть дети. А как Вы это узнали? Просто когда он звонил, Вы услышали детские голоса. Спросите, какого возраста его дети. Скажите, что Ваши дети тоже такого же возраста (или были недавно в этом возрасте, или скоро будут такими же).
Найдите какие-то точки пересечения, это может быть район, где вы оба живете, похожая планировка квартир, у Вас тоже есть дача, все что угодно.

Постарайтесь разговор «Продавец — покупатель» перевести в русло «Человек — человек».

А затем ДАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ о своих товарах, но с учетом того, что клиента интересует. И если клиента действительно заинтересовало Ваше предложение, он сам начнет задавать вопросы (о цене, о каких-то свойствах товара), и, если Ваши ответы его удовлетворят, он продукцию купит.

«ОН КУПИТ», а не «Вы ему ПРОДАДИТЕ».

Поздравляю!

Желаем Вам больше клиентов, хороших и разных!

И в заключение напомню о нашем «Клубе 300».
В этот Клуб автоматически входят те НПА нашей организации, которые делаю в месяц личный товарооборот минимум 300 баллов! Безусловно, они делают этот товарооборот как на личном использовании продукции, так и на обслуживании клиентов.

Ежемесячно мы подводим итоги и видим, что таких людей довольно-таки много и каждый месяц их число увеличивается. Но есть такие профессионалы, которые и сами активно используют продукцию компании в своей семье и уже наработали круг постоянных клиентов, и являются членами «Клуба 300» ПОСТОЯННО, то есть ЕЖЕМЕСЯЧНО.

В 3 квартале 2015 года таких партнёров у нас было 6. И в порядке уменьшения товарооборота они распределились следующим образом:
1. ЛЫСЫХ ОЛЬГА И ВЛАДИМИР
2. БОЙЦОВА СВЕТЛАНА
3. СЕМЁНОВА ЛЮДМИЛА (Магнитогорск)
4. МАЧХЕЛЯН ТАТЬЯНА
5. ГЕРАСИМОВЫ НАТАЛЬЯ И ПАВЕЛ
6. МАЦКО ОКСАНА

Желаем вам больших товарооборотов!
Желаем Вам больше клиентов, хороших и разных!

До новых встреч на страницах моей рассылки и блога www.vladimirspb.ru
С уважением, Владимир Лысых.