8 правил работы с возражениями. Как превращать «НЕТ» в «ДА».

Добрый вечер, друзья!

Любому человеку нужно уметь работать с возражениями. В первую очередь тем, кто продает товары и услуги. В этом нет ничего сложного. Главное, видеть истинную причину возражения и правильно на него реагировать. К возражению следует относиться, как к неосознанной потребности человека получить дополнительную информацию.

Помочь клиенту осознать свою потребность и удовлетворить ее – именно в этом в большинстве случаев заключается грамотная работа с возражениями. Они – не препятствие на пути к продаже, а признак того, что клиент заинтересовался. Рассматривайте возражения как неотъемлемую часть ваших последовательных действий на пути к продаже.

Правила работы с возражениями:

1. Выслушать возражения клиента. Возможно, что ему достаточно их произнести вслух и понять, что они беспочвенны. Дополнительно показываете клиенту, что не боитесь их.

2. Нельзя нервничать и раздражаться при ответе на возражения.

3. Задавать уточняющие вопросы, чтобы определить истинную причину возражений.

4. Перефразировать. Попробуйте «перевернуть» возражение клиента таким образом, чтобы ему пришлось самому ответить на свое возражение. Лучший ответ на возражение клиента – это его собственный ответ.

5. Соглашаться с его возражениями, а потом опровергать. Нельзя при этом использовать выражение «Да…, но…». Используйте такие выражения, как «В тоже время…» или «С другой стороны…».

6. Получить подтверждение о клиента о том, что обработка возражения закончена и только после этого переходить к следующему.

7. Подвести итоги, отработав возражения клиента. Здесь должны звучать возражения клиента и доводы, с которыми он согласился. Лучше говорить, используя слова самого клиента, что создаст у него впечатление о самостоятельно принятом решении.

8. Не расстраиваться. Бывают случаи, что клиент все равно остается при своем мнении и не желает делать заказ или соглашаться на ваше предложение стать партнёром. Если потребность клиента в данном товаре усилится, то он бессознательно будет стремиться купить товар там, где ему было комфортно общаться.

Разберём самые частые возражения, которые использует потенциальный клиент в процессе продаж.

1. Высокая цена.
Пример: «Это для меня слишком дорого. Я могу получить это дешевле». Если цена является самым большим препятствием, объясните клиенту, почему ваши услуги стоят именно столько. Если ваша цена действительно выше среднерыночной, опишите ваши конкурентные преимущества, расскажите в чём ценность ваших товаров и услуг.
Вашему клиенту должно быть понятно, за что именно он платит свои деньги. Вы также можете предложить клиенту разбить сумму на несколько платежей, которые он мог бы оплачивать в течение некоторого времени. Или, если возможно, исключить из вашего предложения часть опций, тем самым снизив цену.

2. Боязнь перемен.
Пример: «Я не хочу ничего менять, я уже привык, слишком многое может пойти не так». Объясните клиенту, что жизнь не стоит на месте. Расскажите об изменениях, произошедших в индустрии, о том, что казалось невероятно удобным еще пару лет назад, сейчас вызывает только улыбку.
Покажите, что изменится в жизни вашего клиента, если он сделает покупку. Быть может, он сможет экономить какое-то время каждый день или наслаждаться совершенно новым уровнем комфорта. Это может помочь ему обрести уверенность в том, что покупка изменит его жизнь к лучшему.

3. Недостаток доверия.
Пример: «Вы всё так красиво рассказываете, но откуда я знаю, что вы меня не обманете?» Доверие – это то, что нужно заслужить. Будьте честны с вашим клиентом на все 100%. Не нужно рассказывать ему сказки. Гораздо приятнее предоставить клиенту сервис выше его ожиданий, чем наоборот.
Чтобы унять тревогу клиента, предоставьте ему всю требуемую информацию: отзывы, гарантии, ссылки. Честно расскажите о потенциальных проблемах, если такие могут возникнуть. Клиент должен понять, что вы не собираетесь его обманывать и нацелены на долгосрочное сотрудничество.

4. Зависимость от чужого мнения.
Пример: «Я бы хотел купить это, но мне нужно посоветоваться с другом». Если клиент не может сам принять решение о покупке, нужно общаться с тем человеком, который такое решение принять сможет. Вы можете предложить клиенту позвонить его маме/жене/брату или любому другому человеку, который имеет влияние на вашего клиента.
Хорошо будет, если вы сами поговорите с этим человеком по телефону или даже встретитесь лично. Тогда вы сможете лучше представить свой продукт, описать его достоинства и преимущества, и ответить на все вопросы, что поможет принятию решения.

5. Отсутствие времени.
Пример: «Сейчас я очень занят, перезвоните мне через пару дней». Если это не отговорка и нехватка времени является проблемой для клиента прямо сейчас, скорее всего, в обозримом будущем ничего не изменится.

Для того чтобы побороть это возражение, необходимо дать понять клиенту, что вы очень цените деловых людей и не намерены красть его время, да и своё вам очень дорого. Поэтому вам хватит и 10 минут, чтобы описать преимущества работы с вами, наметить стоимость услуг и объяснить, как быстро и легко можно начать работу.

Более подробно о причинах возражений и способах их преодоления, в том числе и в интернет-продажах, мы говорим на наших семинарах, Школах по бизнесу и индивидуальных консультациях…

Если вы:
• понимаете, что продажи – самый востребованный и быстрый способ заработка, как в Интернете, так и вне его, и действительно желаете научиться продавать;
• хотите всегда быть при деньгах, продавая свои и/или чужие товары и услуги;
• подписаны на кучу рассылок; посещаете блоги и форумы на тему интернет-заработка; покупали книги и видеокурсы по этой теме;
• пытаетесь изучить и применить полученную информацию, но не удается ее структурировать и использовать на практике;
• попробовали разные методы; вложили деньги, но не получили результатов и пришли к выводу – заработать быстрые деньги в сетевом бизнесе невозможно;
• хотите получить пошаговую технологию, как реально и быстро заработать в сетевой компании, уже в ближайшие дни после нашей встречи, то приглашаю вас присоединиться к нашей команде.

Заработать в сетевом бизнесе быстро и без существенных начальных затрат можно. Множество моих коллег, учеников и партнёров тому пример.

Сэкономьте усилия деньги и время. Используйте свой шанс научиться извлекать деньги из сетевого маркетинга.

Понравилась статья? — Поделись с друзьями.

Буду благодарен за ваши комментарии!