Где «сливаются» ваши клиенты? Воронка продаж как один из важнейших бизнес-инструментов.

  Автор:
  212

Здравствуйте!
Сегодня хочу коротко рассказать о воронке продаж – маркетинговом термине, описывающем процесс продажи товара или услуги. Процесс продажи состоит из нескольких этапов, на каждом из которых часть клиентов отсеивается. У воронки верх шире, чем низ — поэтому именно с этим предметом сравнивается продажа. Например, она может иметь следующий вид:

Анализируя, как работает воронка продаж, мы можем увидеть, на каком из этапов больше всего отсеиваются клиенты. А далее, работая над своими слабыми местами, сделать воронку больше похожей на трубу – то есть чтобы как можно больше потенциальных клиентов, узнавших о ваших услугах, стали покупателями. Кроме того, это позволяет сравнивать эффективность разных каналов продаж и выбирать лучшие.

Воронка – довольно популярный и удобный способ демонстрации сведений. Она позволяет контролировать продажи и реально управлять ими, а не просто смотреть на результаты.

Какие возможности дает воронка продаж?

• Осмысленный контроль процесса продаж. Постепенное ведение потенциального клиента (того, кому нужны ваши товары/услуги) от этапа к этапу, к сделке.
• Наглядная демонстрация конверсии – количества клиентов на следующем этапе по отношению к предыдущему, обычно измеряемом в %. Это позволяет определить эффективность канала продвижения, которым может быть ваш сайт, социальные сети, контекстная реклама.
• Воронка позволяет прогнозировать, каким образом будет заполнен тот или иной этап через месяц (два, три и т. д.). На основе этих прогнозов составляются планы. Если у вас есть отдел продаж, то предсказывать можно объемы продаж как по одному менеджеру, так и по всей фирме.
• Управление менеджерами: воронка – отличный инструмент для анализа эффективности каждого работника отдела продаж, деятельности отдела в целом. Она также дает возможность детально разобрать каждую продажу.

Лидогенерация.

Воронка продаж начинается с лидогенерации — поиска потенциальных клиентов с определенными контактными данными. Любой клиент, который в какой-то степени заинтересовался вашим предложением переходит в воронку продаж, становясь реальным клиентом.
Реальный клиент проходит определенные этапы. Вы выполняете определенные действия (например, в сетевом бизнесе вы общаетесь с клиентом по электронной почте, размещаете посты в социальных сетях, пишете статьи в блоге, проводите вебинары и прямые эфиры, даете возможность скачивать дополнительную информацию и отвечаете на вопросы) и тем самым продвигаете своего клиента по воронке продаж.

Этапы воронки продаж.

Сама воронка графически выглядит очень символично – широкий верх и узкий низ: ведь не все заинтересованные клиенты дойдут до покупки, то есть на выходе клиентов значительно меньше, чем на входе в воронку. Часть их откажется от сделки на том или ином этапе, а часть будет перемещаться по воронке циклами, возвращаясь на предыдущие этапы.
Каждый этап воронки продаж подчиняется определенным правилам, которые определяют ход действий по отношению к клиенту. Цель любого этапа – перевести клиента на следующий этап, и в конечном счете – к покупке или к регистрации.

В зависимости от сферы и особенностей продаж каждый менеджер корректирует воронку по-своему. Но в общем виде она содержит следующие секции:
• Потенциальные покупатели (самая широкая секция воронки).
• Клиенты, с которыми был осуществлен первый контакт (независимо от наличия обратной связи).
• Потенциальные покупатели, заинтересовавшиеся предложением.
• Обсуждение цены (для некоторых фирм этот этап не нужен, так как цена – единая для всех клиентов).
• Заключение договора.
• Оплата (именно этот этап считается окончанием процесса продаж, так как подписание договора не всегда означает, что клиент действительно купит товар).

При недостаточном количестве потенциальных клиентов проводятся рекламные кампании и PR-акции. Если клиентов, заинтересовавшихся вашим предложением, в несколько раз меньше, чем потенциальных покупателей, необходимо поменять пути поиска клиентов. Если же большая часть клиентов так и не дошла до этапа обсуждения цены, это может означать перенасыщение рынка подобными товарами или неудовлетворенность конкретно вашим товаром.
Таким образом, в зависимости от показателей каждого этапа, проводится корректировка всех процессов. При этом для сравнения у вас должна быть эталонная воронка с желаемым количеством клиентов и показателем конверсии для каждого этапа.

Социальные сети – не просто источник трафика. Это принципиально другой инструмент, который полностью меняет систему продаж, привлечение посетителей и коммуникацию с ними. Используйте прекрасную возможность научиться эффективно пользоваться этим инструментом в Институте Dijital Lab Amway Академии!

Понравилась статья? — Поделись с друзьями!
Буду благодарен за ваши отзывы и комментарии…

Интересная статья? Поделитесь ею пожалуйста с другими:

Владимир Лысых

Я — агент по поиску талантов и экскурсовод: завязываю контакты, знакомлюсь с людьми и, в случае их заинтересованности, сопровождаю этих людей на презентации своей компании, где объясняется польза и выгоды продукции, а также возможности успешной карьеры в нашей команде и в партнёрстве с компанией Amway на пути к здоровью, благополучию и повышению качества жизни…

Оставьте свой комментарий:

на Блоге
в Вконтакте
в Фейсбук