Как сделать предложение, от которого нельзя отказаться?!

Добрый день, друзья!

Эта статья является своеобразным продолжением вчерашнего семинара, так как вчера на BBS мы очень много говорили и о целевой аудитории (ЦА), и о уникальном торговом предложении (УТП), и о выявлении потребностей наших кандидатов в клиенты или в партнёры, и о необходимости совпадения наших ценностей, и об эффективности телефонного звонка (помните совет о написании двух сочинений?)…

Сегодня мы поговорим о том, как сделать предложение, от которого нельзя отказаться.
Почему мы часто слышим «нет», ведь то, что мы предлагаем, действительно классно и может принести пользу?!

Давайте разберемся.
Проведем эксперимент. Пусть, например, представители трех разных компаний напишут преимущества своей компании перед другими. Сверим результаты.

Читаем:
1. У нас самая лучшая компания.
2. У нас самый лучший маркетинг-план.
3. У нас самая лучшая продукция, самый лучший президент, самые лучшие лидеры! Самые – самые – самые!..
4. И далее: Вы будете финансово независимыми! Вы будете свободными!…

У всех все одинаково. Без доказательств, без конкретики!
А теперь посмотрим на всё это глазами кандидата. Вчера он слышал дифирамбы в одной компании. Завтра пошел в другую – там то же самое! В третью – и там «старые песни о главном»!
Что же выбрать? Чем руководствоваться?
И кандидат говорит: «нет»!

На самом деле, в любой компании есть свои преимущества, свои фишки. И предлагать надо именно это. Ее уникальность, ее отличия от других.
Как это сделать? Да просто!
Вы знаете, что такое УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ? Конечно же, знаете: вы же были на вчерашнем семинаре…
Давайте поговорим об этом.

УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ состоит из трех частей.

1. В рекламе всегда делаем акцент на важную для клиента выгоду.
2. Эта выгода должна быть уникальной: конкуренты либо не могут ее предоставить, либо по каким-то причинам пока этого не сделали.
3. Первые два пункта должны сильно воздействовать на сознание клиента, привлекать его к приобретению товара или услуги.

Вспомним: «шоколад, который тает во рту, а не в руках». Ощутили вкус, захотели попробовать?
Или известный всем слоган: «Найдете дешевле – вернем разницу». Ну не пойдете же вы искать, где дешевле!

А теперь давайте рассмотрим, как можно использовать УНИКАЛЬНОЕ ТОРГОВОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ в сетевом маркетинге.
Наверняка Вы помните, как в конце какого-либо тренинга или семинара слушателям ставили временные рамки, предлагая приобрести что-либо: «Предложение действует только в течение 2 дней» – и Вы покупали!
Или будущий наставник говорил Вам: «Я готов взять в первую линию только двух человек» – и Вы боялись не успеть!
А также «велись» на подарки, скидки, выгоды. Это психология, всё это работает!

Давайте найдем преимущества именно Вашей компании.
– Почему Ваша компания самая лучшая?
– Почему у нее самый лучший продукт?
– Почему у нее самый выгодный маркетинг?
– Почему у нее самый лучший президент?
– Почему у нее самые лучшие лидеры?

Доказывайте, аргументируйте.

Прежде, чем найдем преимущества Вашей компании, давайте избавимся от штампов и ошибок.
Итак, что не надо выдвигать в качестве преимуществ.
1. Качество товара. Утверждение о качестве не может быть конкурентным преимуществом. Если Вы утверждаете, что Ваш товар лучший, значит ставите под сомнение качество товара в других компаниях. Это несправедливо. Если компании на рынке 15 – 20 лет, и люди с удовольствием пользуются продуктом, значит ваше утверждение неправомочно.
2. Цена. Конкуренция по цене тоже может выглядеть странной. Всегда найдется компания, где более дешевые продукты, более низкая цена подписки.
3. «Мы заботимся о людях», – говорят многие. А другие не заботятся? И как можно измерить заботу? «Сколько вешать в граммах»? Короче, этот аргумент тоже не годится.
4. Широта ассортимента. И это не аргумент. Всегда найдутся компании, где линейка продуктов шире.
Так о чем же говорить?
О действительных преимуществах!

1. Если Ваша компания является первой в применении какой-то технологии в изготовлении продукта, скажите об этом: «Мы первая компания, которая…» Это важно. Это запомнится, как помнится все первое: первый летчик, первый космонавт…
2. Лидерство. Если Ваша компания является лидером в какой-то области, лидером по продажам, по товарообороту – скажите об этом. Например, «По версии… в нашей компании самые большие чеки в сетевой индустрии».
3. Специализация. Если Ваша компания специализируется на каком-то конкретном продукте, услуге – подчеркните это.
4. Товар. Если Ваша компания продает действительно уникальный продукт – об этом стоит сказать.
5. «Горячий товар». Если есть продукт или услуга, которые продаются лучше, чем в других компаниях, – тоже скажите.
6. Предпочтения покупателей – вообще очень мощный трикер.
7. И, наконец, наследие. Если компания 50 – 60 лет на рынке (а есть такие?) – это серьезное отличие от многих, это вызывает доверие.

Как найти эти отличия?

1. Подумайте, что у Вас за компания, изучите ее историю.
2. Посмотрите, какие продукты являются уникальными, поищите аналогии в других компаниях, узнайте, какие продукты являются хитами продаж, – и говорите об этом на презентации.
3. Маркетинг. Изучите маркетинг, найдите фишки, акции, бонусы, которых нет в других компаниях.
4. Система. Если есть уникальная система работы с командой, работы через интернет – это надо продавать!
5. Лидеры. Если в компании есть мощные лидеры, имена которых на слуху, – подчеркните это!
6. Президент. Если ваш президент обладает качествами, которые Вы можете выделить, например, имеет ученую степень, является крупным бизнесменом, его имя есть в списке «Форбс» (хотя об этом может и не стоит?) – скажите об этом.
7. Звезды. Если какие-то звезды пользуются продукцией Вашей компании или работают в ней, – почему бы об этом не сказать. Кстати, образы звезд для рекламы продукции или рекламы сотрудничества используют очень многие компании.
8. И, наконец, – самое главное – Вы САМИ. Создайте свой личный БРЕНД, воспитайте в себе качества, которые, как магнит, будут притягивать к Вам людей.

Подведем итоги.
Вы провели презентацию, составленную с учетом всего вышесказанного, подчеркнули преимущества именно ВАШЕЙ компании.
Что дальше?
Вспомните первое правило: приглашенный уходит один.
И второе правило: связаться с кандидатом необходимо в течение 48 часов. Позвоните ему и спросите его мнение об услышанном на презентации.
И, наконец, третье правило: не ждите, что человек подпишет договор сразу. Не впадайте в панику, если он медлит, может, ему просто не хватило информации. Продолжайте общение.
Но если человек так и не принимает решения, то просите его дать рекомендации. Он с удовольствием это сделает, ведь он чувствует себя обязанным Вам – Вы уделили ему столько времени и внимания!

И если Вы добросовестно выполните домашнее задание, проработаете все моменты, о которых мы сегодня говорили, от Вашего предложения невозможно будет отказаться!

У Вас все получится.
Удачи!

Понравилась статья? – Поделись с друзьями.

Буду благодарен за ваши комментарии!