Новое прочтение «10 уроков на салфетках» или… снова о продажах в МЛМ

Добрый день, друзья!
На днях, прочитав очередной пост одного из Лидеров СМ, решил ещё раз пересмотреть Азбуку нашего бизнеса, книгу, с которой начинается путь в СМ у большинства сетевиков — первоисточник сетевого маркетинга: книгу Дон Файла «10 уроков на салфетках». Хотя, это скорее не книга, а брошюра на 42-х страницах. Все другие книги, которые я видел — это попытки переписать эту брошюру бОльшим количеством ненужных слов.

Просмотрев внимательно интересующие меня главы, ещё раз убедился, что это как священный свиток знаний. Сколько раз в нее заглядываешь, столько раз он дает тебе ответы на твои вопросы.

И открываются эти знания только тем, кто к ним готов. Могу сказать, что когда я впервые держал в руках эти «салфетки», то вообще ничего не поняв, подумал, что в ней описан какой-то бред. Ее изучение усложняется еще тем, что мы имеем, мягко говоря, не очень хороший перевод и некоторые вещи приходится додумывать.

Теперь же это единственная из нескольких десятков (если не сотен) прочитанных книг, к которой я периодически возвращаюсь.

Новое и очередное открытие:
Вопрос личной продажи и необходимости ее делать не дают в последнее время покоя участникам наших рассылок. Очень часто я вижу большой перекос в ту сторону, что продавать не нужно, нужно только покупать, т.к. мы строим потребительскую структуру. А там 5х5Х5… = 780. И если каждый по немного себе возьмет на личные нужды, то получатся огромные товарообороты.

Это в теории. А на практике что-то этих огромных товарооборотов не видно. И все потому, что каждый действительно берет только на свои нужды.

С этим вопросом я обратился к азбуке МЛМ: «10 уроков на салфетках».

Цитирую, что я нашел:
——————————
Давайте предположим, что у каждого вашего дистрибьютора есть как минимум десять 10 покупателей среди друзей, родственников, знакомых.
Когда вы умножите 10 друзей-покупателей на 155 дистрибьюторов, вы получите 1550 друзей-покупателей продукции вашей компании. Но т.к. дистрибьюторы тоже являются покупателями, вам необходимо прибавить к 1550 еще 155, что в итоге даст вам 1705 покупателей.
Когда мы умножим 1705 на $30 (средняя месячная покупка), то получим объем продаж $51150 в месяц. Хочу обратить внимание, что при этом мы работаем только с пятью серьезными дистрибьюторами.

P.S. Я взял этот рисунок из оригинала, то есть из издания на английском языке. В разных русскоязычных изданиях, как я заметил, рисунки (и даже текст) действительно немного отличаются друг от друга!
——————————
Вот и ответ:
Строить, оказывается, нужно не сеть потребителей, а сеть дистрибьюторов-партнеров-продавцов, каждый из которых будет обслуживать минимум 10 клиентов. И в этом случае получаются действительно интересные цифры, товарообороты, чеки!!! А ваша структура состоит из зарабатывающих людей.

Мне кажется, что это упущение и привело к тому, что у большинства дистрибьюторов в среднем чек не превышает $200-$500. А ведь мог быть $2000 — $5000.

Главный вывод:
в основе построения организации должны стоять личные продажи каждого дистрибьютора. При этом клиентов нужно обслуживать по всем принципам DSA, а не регистрировать со скидкой. Их место не внутри структуры, а возле нее.

Вот такая утренняя «зарисовочка» для размышления. И дополнительно — несколько замечательных видео от компании продажах и работе с клиентами. Смотрите их именно в той последовательности, как они расположены в статье.

Я желаю вам хороших партнёров, клиентов и больших товарооборотов!
До новых встреч на страницах моей рассылки и блога www.vladimirspb.ru
С уважением, Владимир Лысых.