Красота и пластичность сетевого бизнеса…

С каждым годом существования в сетевом маркетинге я все глубже и глубже погружался в восприятие этих сил и процессов, открывая для себя фундаментальные принципы и ценности нашего бизнеса. Я понял из собственного опыта, что сетевой маркетинг невероятно красив на уровне идей и принципов, невероятно пластичен и динамичен и в своих рыночных, видимых стратегиях, и в своих стратегиях невидимых, формирующих социальную и психологическую ткань многих и многих людей. Именно оборотная сторона этой пластичности и динамичности привела к тому, что многие реальные воплощения нашей индустрии воспринимаются обществом с непониманием и враждебностью.

Сергей Всехсвятский.

Попробуйте на секунду представить себе процесс биологической или социальной эволюции и ускорить его в тысячи и миллионы раз. На одно удачное биологическое решение приходилось сотни и тысячи неудачных, неуклюжих, негармоничных, которые быстро сходили с эволюционной арены.

На одно мудрое и спокойное правление, ведущее к процветанию и миру в стране, приходились десятки тиранов, глупцов и маньяков, приводящих свой народ к нищете и войнам.

Сейчас мы видим результат биологической и социальной эволюции. Детали процесса знают только биологи и историки. В сетевом маркетинге мы, напротив, видим эволюционный процесс, процесс, проходящий на наших с вами глазах с огромной скоростью, и не где-то там вдалеке, а здесь, рядом, среди нас, среди наших друзей и близких.

Задача достижения целостности была бы не такой сложной, если бы мы могли провести четкие линии, разделяющие сетевой маркетинг, пирамиды и секты, и сказать: все, что с этой стороны, — правильно и законно, а все, что с той стороны, — неправильно и незаконно. Но, к сожалению (хотя если присмотреться, то к счастью), жизнь не делится на черное и белое, на правильное и неправильное.

Так мы можем говорить о степени проявления в деятельности той или иной компании теневых энергий и форм, пирамидальных и сектантских атрибутов. Причем опасность для индустрии представляют не столько откровенные, ярко выраженные финансовые пирамиды и фанатичные секты — в конце концов, наши сограждане за последние десять лет получили хорошую прививку и от тех, и от других, — сколько элементы финансовой, эмоциональной и духовной манипуляции, вплетенные в деятельность на первый взгляд крупных и респектабельных компаний. И сейчас мне хочется изложить систему критериев, которыми можно пользоваться для оценки степени присутствия теневых форм в любой сетевой компании, и набор рекомендаций, которые может использовать сетевой лидер для гармонизации своей работы.

Начнем с экономического аспекта.

• Ключевым параметром, определяющим степень «пирамидальности» компании, является соотношение цена продукта/потребительская ценность продукта. Чем это соотношение выше, тем больше признаков пирамиды проявляет соответствующая компания. Классический пример — многим памятная МММ: потребительская ценность продукта близка к нулю при высокой цене — очевидная пирамида. Менее очевидный пример — компании, работающие с дисконтными карточками или обучающими компьютерными программами за несколько сотен долларов. Эти компании называют себя сетевыми, но цена их продукта значительно превышает его ценность для потребителя (на Западе дисконтные карты, например, либо бесплатны, либо очень дешевы, да и себестоимость обучающих программ никак не может быть выше 50 долларов). Степень пирамидальности здесь очень высока.

• Потребительская ценность должна оцениваться для потребителя, не входящего в саму маркетинговую сеть. Если главным мотивом к покупке продукции является вхождение в сеть или выполнение каких-либо квалификационных требований, необходимых для получения сетевых комиссионных, то это еще один опасный признак пирамиды.

• Вообще, оценивая сетевую компанию, смотрите на то, что произошло бы с ценой на продукт, если его отделить от бизнес-возможности, от сети. Если при этом, по вашим оценкам, цена значительно (более чем в 2–3 раза) упадет, — осторожно!

• Фундаментом любого легитимного бизнеса являются повторные покупки и покупки по рекомендации клиентов. Если основной объем заказов поступает от новых клиентов, то есть если компания постоянно привлекает все новых и новых людей, а процент повторных покупок невелик — будьте осторожны! Перед вами замаскированная пирамида.

Оценивая соотношение цена/качество, не следует впадать в другую крайность и считать компанию пирамидой просто потому, что она продает свою продукцию дороже, чем стоят аналогичные товары в розничной торговле. В сетевом маркетинге потребительская ценность продукции складывается из двух компонентов:
1. Ценности самой единицы продукции и
2. Ценности того набора сервисных услуг, который предлагают дистрибьюторы компании и ее администрация: индивидуальное обслуживание клиентов, консультации, доставка, возможность возврата и обмена продукции и многое другое — все, что повышает субъективную ценность продукции и чего не имеет розничная сеть.

Кстати, именно отсутствие таких сервисных услуг и не очень качественное обучение дистрибьюторов на начальном этапе развития сетевого маркетинга в России и способствовало восприятию продукции сетевых компаний как субъективно «дорогой», а самих компаний — как пирамид.

Отсюда следует основная рекомендация по балансированию соотношения цена/качество:

• Если вы работаете в компании с «дорогой» продукцией и чаще, чем вам хотелось бы, слышите слово «пирамида» применительно к своей деятельности, то вам необходимо повышать уровень обучения дистрибьюторов, делая особенный акцент на техниках индивидуальной работы с клиентами, развивать для клиентов сеть консультаций и дополнительных услуг, добиваясь того, чтобы суммарная потребительская ценность вашей продукции соответствовала ее цене.

Теперь перейдем к социально-психологическому аспекту.
В этой области основным параметром, регулирующим баланс, является соотношение интересы человека/интересы компании. Чем ниже этот параметр, то есть чем сильнее интересы компании подавляют интересы отдельно взятого дистрибьютора, определяя и регламентируя его жизнь, тем больше такая компания напоминает секту.

• Чрезмерное увлечение образом основателя компании, ореол идеальности и непогрешимости, создаваемый вокруг него и ведущих лидеров компании, — опасный признак. Принцип дублицирования переносит такие отношения на все уровни компании, размножая мини-секты и выращивая мини-диктаторов. Конечно, во главе компаний и организаций всегда стоят сильные и яркие люди, но важно всегда помнить их «человеческую природу».

• Чрезмерное увлечение словами «единственная», «уникальная», «лучшая», сравнениями и превосходными степенями — очень опасный признак. Кстати, один из основных признаков в определении секты — утверждение о собственной исключительности: «кто не с нами, тот не спасется».

• Закрытость и изолированность компании, запреты на профессиональные контакты (дистрибьюторы других компаний рассматриваются не как коллеги по профессии, а как дичь для охоты) и неучастие в общеиндустриальных мероприятиях — еще один опасный признак.

• Чрезмерная унификация деятельности дистрибьюторов, их имиджа и стиля, некий «шаблон», по которому лепятся новички, также не является знаком здоровой организации.

В правильно выстроенной сетевой компании реализован принцип равенства и партнерства между компанией и независимыми дистрибьюторами. В этом случае каждый человек строит свой независимый бизнес в партнерстве с компанией. Компания выступает не некой «суперличностью», а живым организмом, питающим и поддерживающим деятельность своих членов.

А теперь практические рекомендации по балансу соотношения интересы человека/интересы системы:

• Стройте свои отношения и с вышестоящими и с нижестоящими дистрибьюторами на принципах свободы, независимости и равенства. Не поддавайтесь искушению считать себя выше кого-либо или ниже кого-либо.

• Сохраняя преданность принципам и стилю своей компании, поддерживайте разнообразие индивидуальных стилей и техник работы ваших дистрибьюторов.

• Поощряйте свою организацию участвовать в общеиндустриальных мероприятиях — конференциях, семинарах, читать журналы и книги, слушать диски, смотреть видео и т. д.

• Постройте всю систему презентаций не на принципе «это лучшее», а на принципе «мне это ближе», или «мне это принесло пользу», или «мне это больше нравится»…

• И самое главное — никогда не забывайте о том, что вы — Независимый Предприниматель своей сетевой компании!

И пусть вам сопутствует удача на срединном пути сетевого маркетинга!

Понравилась статья? — Поделитесь с друзьями!

Посмотрите и послушайте, что говорит о сетевом бизнесе ещё один очень уважаемы мной человек и высокий профессионал в своей области деятельности — Радислав Гандапас:

До новых встреч!