Продажи в сетевом бизнесе.

Продажи. Их любят, ненавидят, хотят, боятся, стесняются, гордятся… Равнодушных нет. Некоторые сетевики их называют «распространением информации», «внедрением здорового образа жизни в общественное сознание», и всякими другими терминами.

Недавно я побывал на одной презентации, лидер которой в течение двух часов продавал присутствующим себя, свою компанию, ее продукцию и бизнес. Он попросил зал: «Поднимите руки те, кто любит продавать». Желающих поднять руку не нашлось, потому что до этого лидер объяснял, что в их компании продавать ничего не нужно. Нужно только позвонить своим знакомым. И дать им информацию. А дальше они, типа, купят сами, и все дистрибьюторы этой компании станут богатыми и счастливыми.

Как я отношусь с таким манипуляциям и терминам, заменяющим слово «продажа»? Мне просто жаль людей, которые, начиная, а часто и продолжая работать в сетевых компаниях, стесняются этого слова и пытаются заглушить его в своем подсознании, заменяя какими-то лингвистическими фальшивками.

ПРОДАЖА — это обмен одних активов (товаров, идей, знаний, бренда и пр.) на другие активы — деньги, товары, идеи, время, знания и пр. Я неоднократно убеждался, что дистрибьюторы, которые боятся называть вещи своими именами, не умеют и ненавидят продавать, не понимают сути продаж, не умеют выстроить отношения с постоянными клиентами и элементарно поменять товар на деньги, точно так же не могут продать компанию и бизнес своим партнерам.

Нет принципиальных отличий между продажами товаров клиентам и построением структуры. Я еще раз повторю: НЕТ ПРИНЦИПИАЛЬНЫХ ОТЛИЧИЙ. В первом случае вы продаете в розницу, а во втором случае — оптом. Вот и вся разница.

Дистрибьюторы, которые не умеют, боятся и ненавидят продавать, просто-напросто не хотят вникнуть в суть потребностей другого человека. Они не хотят, и им даже не приходит в голову, посмотреть на свое предложение глазами клиента. Им нужны ДЕНЬГИ и, желательно, БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ, и побыстрее, и желательно, не завтра, а сегодня, а лучше даже вчера. Они точно знают, что нужно им. Их голова занята только этим: своими потребностями, желаниями и своими проблемами. Все остальное их интересует, как прошлогодний снег.

Поэтому они тщательно изучают книги под названием: «Как ответить на 100 возражений клиентов». С их точки зрения, продажа (простите, распространение информации) — это встреча двух боксеров на ринге. Ты мне слово — я тебе два. Ты мне возражение — я тебе аргумент.

Мы «сожгли» все эти книжки в печке. У меня давно построен круг постоянных клиентов, и эти люди знают, что когда я к ним прихожу, я прихожу не для того, чтобы ответить на возражения или поразить их блестящей презентацией товаров. Я прихожу, чтобы с ними пообщаться. У этих людей есть определенные потребности, и мне важно их выявить, а затем предложить варианты удовлетворения этих потребностей. Я никогда не стану предлагать клиентам то, что им не нужно. И они это знают, и именно поэтому остаются моими постоянными покупателями уже много лет.

Только что закончились новогодние праздники. Впереди 8 Марта, 23 февраля… Горячие деньки… В такие дни вырастает спрос на косметику и всякие подарки к праздникам. Мне не лень сделать для своих клиентов чуть больше, чем делает «среднестатистический» дистрибьютор. Например, купить подарочные пакеты и принести заказанную для подарков продукцию красиво упакованной. И я это делаю не для того, чтобы заработать больше денег, а для того, чтобы сделать приятное этим людям, с которыми мы давно уже подружились. А деньги от такого отношения появляются сами собой — в виде дополнительных рекомендаций и дополнительных заказов.

Для желающих научиться продавать ПРАВИЛЬНО я рекомендую посмотреть и внимательно проанализировать видеоролик «Схема продаж»:

Что касается построения структуры, а точнее, ОПТОВОЙ ПРОДАЖИ товаров, то здесь происходит то же самое.

Вы хотите получить время, усилия, знания, связи, опыт других людей и, в конечном итоге, увидеть приятные цифры в своей распечатке? Ничуть не сомневаюсь, что именно этого вы и хотите. Ну и, конечно, хотите признания ваших талантов, вам нравятся «смешные блестящие предметы, которыми награждают на сцене», это уже до кучи.

Простите, но сейчас я вам скажу одну неприятную вещь.

ЛЮДЯМ НАПЛЕВАТЬ НА ТО, ЧТО ХОТИТЕ ВЫ!

Если вы хотите получить знания, опыт, время, связи, усилия других людей, хотите, чтобы эти люди сотрудничали с вашей компанией и обеспечивали товарооборот, выясните, что хотят эти люди. Какие их цели: краткосрочные и долгосрочные? Заинтересованы ли они вообще в том, чтобы создавать товарооборот и зарабатывать? А может быть, они пришли потусоваться? Что для них важно, а что — не имеет значения? Сколько они хотят зарабатывать и в какие сроки? И что они готовы для этого делать? Чему они хотят научиться? Выявите ИХ потребности!

А дальше ищите способы, как помочь этим людям удовлетворить эти потребности. Разумеется, если вы вообще можете им что-то предложить, потому что потребности у всех разные. И если я вижу у клиента потребность «получить крем, омолаживающий за 3 дня на 15 лет, и при этом бесплатно», то это не мой клиент.

Если основная потребность дистрибьютора — приятно проводить время в тусовках в офисе, на семинарах или в интернете, болтая ни о чем, или обсуждая, как тяжела жизнь, то это не мой партнёр.
Я не стану тратить время и силы на то, чтобы ответить на 100 возражений таких людей и привести им убийственные контраргументы. Потому что я все равно не смогу совершить с такими людьми ВЗАИМОВЫГОДНУЮ сделку: обменять свои товары, идеи, знания на их деньги, время, связи…

Я ищу людей, кому интересно мое предложение. Тех, кто хочет ухаживать за собой, заботиться о своём здоровье, экономить деньги и время, дарить подарки родным, коллегам и друзьям. И кто готов за это платить. Я совершенно не стесняюсь того, что я ПРОДАЮ этим людям товары. И справляюсь с этим вполне успешно.

Я ищу людей, которые готовы потратить свое время и силы на обучение профессии продавца (сначала розничного, потом — оптового). Людей, которые ставят конкретные цели, понимают, что реализация этих целей будет зависеть только от них и которые готовы ради этого чем-то пожертвовать: пустопорожними разговорами, телесериалами, тусовками… Я совершенно не скрываю от них того факта, что в МЛМ платят за товарооборот. А не за распространение информации.

И первое, что я говорю своим партнёрам: начните пользоваться продукцией сами, а затем предложите продукцию другим людям. Научитесь работать с клиентами. Узнайте их потребности. Обеспечьте себе стабильный розничный доход от круга постоянных покупателей. Научитесь продавать товары в розницу. Без этого фундамента невозможно двигаться дальше и строить структуру, а значит, невозможно продавать оптом.

И пока вы, дорогие коллеги, как страусы прячете голову в песок, заменяя емкое, точное слово «продажа» на всякие трусливые термины, пока вы «распространяете информацию», я ПРОДАЮ. И делаю это с удовольствием. И буду делать это и дальше. И буду обучать новых ПРОДАВЦОВ ПРОДАВАТЬ наши товары, оптом и в розницу. В том числе, возможно, тем людям, которым вы «внедряете здоровый образ жизни». Не обижайтесь.

Я занимаюсь бизнесом, а не благотворительностью.

(По материалам газеты «Хорошие новости» и из личного опыта).

P.S. У нас в организации достаточно много хороших продавцов, которые сами с удовольствием пользуются продукцией компании и рассказывают о преимуществах этой продукции другим людям, что позволяет им получать новых постоянных клиентов. Лучшие продавцы получают за счёт продаж не только весьма ощутимую финансовую «добавку» к своему ежемесячному доходу, но также признание от компании, от своих партнёров и руководителей. Совсем недавно мы пригласили лучших продавцов нашей организации в ресторан, где поужинали за дружеской беседой в тёплой и приятной обстановке. Состоялся обмен опытом, были определены новые задачи и поставлены новые цели… К сожалению, далеко не все смогли присутствовать на этом событии… Несколько фотографий с этой встречи я помещаю в конце этой статьи.