Успешная продажа. Раскрываем секреты.

«Продажа – это обмен, при котором обе стороны выигрывают».
Клаус Хилгерс.

Как вы думаете, какие факторы определяют успешную продажу?
Как бы вы оценили себя как успешного продавца по шкале от 1 до 10 баллов в каждой конкретной сфере продажи?

— Подготовка
— Установление контакта
— Выявление потребностей
— Презентация/предложение
— Работа с возражениями
— Успешная продажа/сделка
— Послепродажное обслуживание

В какой сфере продажи вы чувствуете себя увереннее всего?
Если вы не знаете, как себя оценить, спросите ваших клиентов!

Подготовка.
«Если были сделаны надлежащие приготовления и приняты необходимые меры предосторожности, то любому намечаемому делу гарантирован успех».
Этельред.

На этом этапе чем профессиональнее вы будете, тем больше шансов, что последующая продажа завершится успешно! Подготовьте свой гардероб, позитивно настройтесь, составьте подробный план презентации, вопросы, которые вы можете задать вашему клиенту, а также продумайте, с какими возражениями вы можете столкнуться во время продажи. Cоставьте список ваших потенциальных клиентов и продумайте, кому какую категорию продукции вы можете предложить. Подготовьте все необходимое для успешной презентации: продукцию, литературу и вспомогательные материалы.

И помните, что лучший экспромт – это хорошо подготовленный экспромт!

Установление контакта.
«Возбудите любопытство с первой фразы, и они будут внимать вам с интересом».
Дейл Карнеги.

Взаимодействие между людьми осуществляется на двух уровнях: предметно-содержательном – то, о чем идет речь, и эмоционально-личностном – то, как воспринимают друг друга собеседники, и как они взаимодействуют друг с другом.

Главная задача этого этапа: обратить на себя внимание, вызвать к себе интерес и симпатию и заложить фундамент доверительных отношений.

Как подстроиться под клиента:
— говорите на языке вашего клиента;
— используйте тот темп речи, который приемлем для вашего клиента;
— «отражайте» поведение вашего клиента.

Выявление потребностей.
«Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Поэтому, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба».
Дейл Карнеги.

Когда вы задаете вопросы, задавайте их не для того, чтобы узнать ответ, а для того, чтобы понять вашего клиента!

Для более эффективного выявления потребностей важно развивать в себе умение задавать вопросы и умение слушать. Попробуйте сейчас записать 10 вопросов для потенциального клиента. Какие вопросы преобладают в вашем списке: закрытые (подразумевают ответ «Да» или «Нет»), открытые (начинаются с вопросительных слов «что», «где», «когда», «зачем») или альтернативные (предполагают несколько вариантов ответа на выбор)? Главное, чтобы ваш список с вопросами был разнообразным. И если это не так, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь!

Ситуацию контролирует, тот, кто задает больше вопросов! Этап выявления потребностей необходим для того, чтобы вы смогли «побывать в ботинках вашего клиента» и во время дальнейшей презентации предложили ему то, что соответствует его ожиданиям.

Презентация.
«Недостаточно того, чтобы твои слова были сказаны к месту, необходимо, чтобы они были обращены к людям».
Поссе.

Во время презентации:
— говорите как профессионал;
— звучите как профессионал;
— выглядите и действуйте как профессионал.

Помните, что главным фокусом презентации, являетесь не вы и продукт, а ваш клиент! Любой продукт имеет свойства и преимущества, и каждого клиента прежде всего интересует, чем ваш продукт отличается от других. Во время презентации используйте факты и цифры, свой опыт, отзывы ваших клиентов. Опишите и продемонстрирйте преимущества продукта во время вашей презентации и узнайте у клиента, увидел ли он выгоды для себя.

Работа с возражениями.
«Мы кипим при различных температурах».
Эмерсон.

Возражать – это естественная реакция любого человека, если он с чем-то не согласен. Помните самое главное: возражают не продукту, а вам! Именно, от вашего ответа и вашей реакции зависит успех этого этапа. Одной из успешных техник работы с возражениями по продукту является техника «Зато» — быстро назвать положительное свойство товара или его выгоду.

Пример: «Этот спрей для предварительной очистки и выведения пятен SA8 очень дорогой». Ответ: «ЗАТО он прекрасно выводит жирные пятна, и с его помощью вы сможете вернуть к жизни много любимой одежды!»

Как реагировать на возражения:
— выслушайте возражение;
— присоединитесь к вашему собеседнику;
— представьте аргументы в пользу продукта.

Успешная продажа/сделка.
«Люди охотно верят тому, чему желают верить».
Цезарь.

Все, что вы уже могли сделать в продаже, вы сделали, и это завершающий этап! Очень важно не оказывать давления на вашего клиента и при этом корректно подвести его к решению. Для этого используйте умение задавать вопросы: вспомните, какие продукты понравились вашему клиенту во время презентации, в каких случаях он выражал свое одобрение, задавал вопросы или просил сам продемонстрировать продукт. При успешной продаже, когда клиент сказал вам «Да», предложите ему сопутствующие товары или пригласите его на следующую презентацию. Помните, что самым худшим ответом вашего клиента, может быть ответ «Нет», и возможно это не ваш клиент. Какие мы, такие и наши клиенты! В случае неготовности клиента сделать заказ сейчас применяйте концепцию «открытых дверей», сообщите, что вы всегда будете рады сотрудничеству и оставьте свои координаты.

Послепродажное обслуживание.
«Сделайте все так, чтобы расставаясь со своими деньгами, клиент испытывал чувство радости и ощущал, что он еще что-то вам должен. Хотя бы вернуться еще раз!»

Понравилась статья? — Поделись с друзьями!
Буду благодарен за ваши отзывы и комментарии…

Подпишись на обновления в форме подписки, чтобы не пропустить новые статьи и сообшения.